426033, г. Ижевск, ул. 50 лет Пионерии,
дом 18, офис 309,
тел: 655-746

8 шагов продаж торгового представителя

 

Цель тренинга:

Усилить имеющиеся и сформировать новые навыки работы с торговыми точками. Повысить умения торговых представителей устанавливать контакт, выявлять потребности, проводить презентацию товара/услуги.

Содержание тренинга:

 1.   Подготовка

  • Виды подготовки
  • Что должно быть на маршруте
  • Постановка целей и задач (правило SMART)
  • Планирование продаж (перед посещением торговой точки, ежедневное, еженедельное, ежемесячное)
  • Работа с маршрутным листом 

 2.   Установление контакта с клиентом

  • Задачи этапа
  • Холодные контакты
  • 12 техник установления и поддержания контакта
  • Отработка техник установления контакта в ролевых ситуациях

 3.   Проверка магазина. Создание роста продаж

  • Выявление возможности роста продаж
  • Определение приоритетов
  • Способы роста продаж – 4Р
  • Описание всех возможных способов создания роста продаж

 4.   Мерчандайзинг

  • Правило AIDA
  • Основные правила мерчандайзинга 

 5.   Определение заказа. Выявление потребностей клиента

  • Важность истории продаж. Формула определения заказа. 
  • Типы вопросов для выявления потребностей
  • Как реагировать на непонятные и неясные высказывания клиента 
  • Техники активного слушания
  • Создание банка вопросов для клиентов и их отработка в ролевых ситуациях

 6.   Презентация: формулирование предложения

  • Какие виды аргументов использовать при убеждении клиента
  • Схема презентации
  • Презентация групп товаров каждым участником

 7.   Ответы на возражения клиента

  • Схема ответа на возражение
  • Техника определения «ложных» возражений
  • Способы ответов на возражения

 8.   Завершение продажи. Административная работа

  • Основное правило закрытия продажи
  • Способы завершения продажи
  • Отчетность
  • Работа на последействие