426033, г. Ижевск, ул. 50 лет Пионерии,
дом 18, офис 309,
тел: 655-746

Тренинг «Гуру продаж»: манипуляции в переговорах

 

Цель программы:

Усилить имеющиеся и сформировать новые навыки ведения переговоров со сложными клиентами. Освоить приемы влияния и манипуляций в переговорах.

Содержание программы:


1. Введение и задачи тренинга

  • Общие правила переговоров;
  • Проявление стратегий поведения в переговорах, как распознать манипуляцию и управлять переговорами;
  • Роли переговорщиков

 

2. Аргументация и контраргументация в переговорах

  • «Мотиваторы» и «убедители»
  • Правила и ошибки при аргументации
  • Как сформулировать конкретные, убедительные аргументы?
  • Не забудем про «язык выгоды»!
  • Понимание невербального поведения партнера.
  • Как использовать ожидания и опасения партнера в свою пользу

 

3. Управление манипуляцией в переговорах

  • Что мы знаем о манипуляции в переговорах?
  • Мониторинг манипуляции
  • Выявление скрытых противоречий в аргументах партнера
  • «Перетягивание" на свою сторону или использование убеждений партнера
  • Противодействие психологическому давлению

     -       умышленная ложь или полуправда

     -       психологическая война

  • Противодействие позиционному давлению

     -       максимальное завышение первоначального уровня

     -       выдвижение требований в последний момент

     -       техника салями

     -       жесткие условия

  • Использование метафор и аналогий

  

4. Практические переговорные приемы. Когда оппонент

  • Отказывается разговаривать с представителем компании
  • Выдвигает заведомо невыполнимое условие
  • Говорит, что нет средств
  • Ссылается на высокие цены
  • Говорит, что нет опыта применения
  • Ведет себя агрессивно, нападает
  • Остается «закрытым» и не идет на контакт
  • Выдает ложную информацию
  • Требует «коммерческих условий»
  • Не выполняет обязательств и т.д.