426033, г. Ижевск, ул. 50 лет Пионерии,
дом 18, офис 309,
тел: 655-746

Ключевые компетенции руководителя отдела продаж

 

Для кого:

коммерческие директора, руководители отделов продаж, кадровый резерв компании.

Содержание программы:

 1.   Личная эффективность

  • Функции организации по методологии И.Адизеса
  • Роль лидера отдела продаж на жизненном цикле организации
  • Стили и роли лидера отдела продаж (PAEI)
  • Экспресс-аудит отдела продаж
  • 7 навыков высокоэффективных людей
  • ПРАКТИКУМ: определение стиля лидерства 

 

 2.   Планирование

  • Ключевые показатели эффективности сотрудников отдела продаж (KPI)
  • SMART-задачи
  • Как определять план продаж
  • Управление клиентской базой
  • Тайм-менеджемент
  • Делегирование
  • Как бороться с «помехами дня»
  • ПРАКТИКУМ: Постановка и делегирование задач 

 

 3.   Организация

  • Принципы организации продаж
  • Основные мероприятия лидера в работе с командой
  • Не говорите «что», говорите «как»
  • Книга Корпоративных стандартов отдела продаж
  • Примеры корпоративных стандартов и регламентов
  • Управление филиалами, торговыми представителями в регионах
  • Построение партнерской сети
  • ПРАКТИКУМ: Написание стандартов работы с клиентами

 

 4.   Обучение

  • План обучения нового сотрудника
  • Четыре шага наставничества
  • Обучение на рабочем месте, «полевой тренинг»
  • Аттестация торгового персонала. Положение по аттестации. Разработка этапов
  • ТЕСТ: Преимущества Компании, продукта, услуги

 

 5.   Мотивация

  • Результат и процесс: какие сотрудники нам нужны
  • Как подбирать людей нацеленных на результат
  • Способы нематериальной мотивации
  • Проведение планерок, контрольный лист руководителя
  • Эффективная система заработной платы сотрудников отдела продаж
  • КЕЙС: Разработка схемы заработной платы
  • ПРАКТИКУМ: Проведение планерки в отделе продаж

 

 6.   Контроль

  • Бланки отчетности
  • Ежедневная таблица результатов продаж 
  • Контроль выполнения стандартов работы с клиентами
  • Дисциплинарная политика, бланк дисциплинарного нарушения
  • Правила обратной связи
  • ПРАКТИКУМ: Проведение дисциплинарной беседы

 

Каждый участник получает методическое пособие на 120 стр., в котором содержатся шаблоны корпоративных стандартов и регламентов и 21 бланк документов, необходимых для управления отделом продаж.